Kilka miesięcy temu zaproszono mnie do współtworzenia nowego projektu edukacyjnego, skierowanego do przyszłych studentów. Wyższa Szkoła Bankowa w Chorzowie postanowiła stworzyć licencjacki kierunek marketingu i sprzedaży z dużymi ambicjami, stale aktualnym, nowoczesnym programem i obietnicą kształcenia ekspertów-praktyków. Zaangażowałem się w ten projekt, bo uważam, że na rynku z każdym kolejnym rokiem – z racji dynamiki rozwoju technologii i jego niekwestionowanego wpływu na marketing i sprzedaż – potrzebnych będzie coraz więcej profesjonalistów, mających rozeznanie w innowacyjnych technikach budowania sprzedaży i strategii marketingowych przedsiębiorstw. Jako że rekrutacja trwa (i ma się naprawdę dobrze!), zaprosiłem Adama Maliszewskiego z WSB w Chorzowie, pomysłodawcę i managera nowo powstałego kierunku do rozmowy o zmianach w edukacji, wymaganiach pracodawców względem zapotrzebowania na młode kadry eksperckie oraz o trendach, które w szkolnictwie można zauważyć.
Adam Przeździęk: Gdy ja szedłem na studia dla wielu moich znajomych kierunek marketing i sprzedaż był często wyborem ostatecznym. Dla tych, którzy chcieli łatwo studiować albo gdzieś się nie dostali, ale musieli się gdzieś zahaczyć. Twoim zdaniem dziś jest podobnie, czy zaszły jakieś zmiany?
Adam Maliszewski: Rzeczywiście, kiedyś był to bardzo popularny kierunek, często nazywany też zarządzaniem marketingiem i sprzedażą. Myślę, że stwierdzenie, że jest to kierunek o wszystkim i o niczym na rynku edukacyjnym odpokutowało przez ostatnie kilkanaście lat. Bo na dzień dzisiejszy na Śląsku, poza naszą uczelnią, nikt nie uruchomił tego typu studiów kierowanych do kandydatów na studia licencjackie. Natomiast można zauważyć bardzo dynamiczny rozwój zarówno branży marketingowej, jak i sprzedażowej pod wpływem szybkiego rozwoju nowych technologii, także pod wpływem nowego podejścia do komunikacji, pod względem zmian generacji klientów. I to wszystko owocuje tym, że bardzo często spotykam się z wieloma osobami z różnych branż i firm, które sygnalizowały mi, że nie mają skąd czerpać bieżącej wiedzy o nowych narzędziach marketingowych. Myślę, że stąd też popularność bardzo wielu konferencji marketingowych w Polsce, spotkań wewnątrz tej branży, na których można wymieniać swoje know how. Na podstawie tych obserwacji doszedłem, wraz z grupą współpracowników, do wniosku, że warto stworzyć kierunek właśnie o nowoczesnym marketingu. Nie o tym marketingu i sprzedaży sprzed 30 lat, tylko taki, który będzie uczył o tym, co dzieje się dzisiaj, o trendach zauważalnych dziś, o tym, w jaki sposób dzisiaj powinniśmy mówić do klientów i o tym, jacy w ogóle ci klienci dzisiaj są oraz z jakich narzędzi korzystać w codziennej pracy. Chcemy, by ten kierunek uczył o wielu gałęziach marketingu, bo dziedzina ta jest bardzo pojemna, i to właśnie było też jednym z naszych wyzwań – jak stworzyć kierunek, który będzie nazywał się Marketing i Sprzedaż, i który będzie w sobie mieścił wszystkie działania związane z komunikacją do klienta, jak i te czysto technologiczne.
AP: Ten dość niekorzystny stereotyp na temat studiów marketingowo-sprzedażowych mógł ulec zanikowi, bo też w firmach często brakuje dziś ekspertów, którzy nadążają za rozwojem nowych technologii i potrafią je wewnątrz swoich przedsiębiorstw w jasny sposób wytłumaczyć. Osób, które byłyby ewangelistami nowych technologii w swoich miejscach zatrudnienia. Moim zdaniem nie tylko na Śląsku, ale ogólnie w firmach w Polsce nadal brak tej wiedzy i takich ludzi, a głównym tego powodem są wg mnie braki w edukacji i słaby nacisk na jej praktyczny aspekt.
AM: Bo dobrej edukacji jest wciąż za mało. A taka edukacja wymaga ciągłej aktualizacji przekazywanej wiedzy. Sam sposób, w jaki korzystamy z internetu potrafi zmienić się w ciągu kilku miesięcy, stąd też implementowanie rozwiązań opartych o nowe media do strategii firmy stanowi naprawdę duże wyzwanie. W Polsce otwiera się bardzo wiele nowych przedsiębiorstw – wg badania z pierwszego kwartału 2017 było to aż 75 tysięcy nowych firm – a specjalistów brakuje. By przetrwać na dzisiejszym rynku firmy te będą musiały być bardzo konkurencyjne, aby to osiągnąć, będą musiały dostosować się one do nowych reguł gry. Nie wystarczy już wynajęcie zewnętrznej agencji kreatywnej, bo żeby dobrze z niej korzystać i czerpać profity z tej współpracy, trzeba mieć choćby ogólną wiedzę o tym, czego można od niej wymagać, jak weryfikować jej działania, jak skorzystać z efektu synergii. Dlatego w każdym przedsiębiorstwie powinny pracować osoby, posiadające aktualną wiedzę, na przykład na temat tego, jak efektywnie komunikować się ze swoimi klientami. Nowe media bardzo często pomagają właśnie tym najmniejszym firmom w tym, żeby zaistnieć, bo wiele działań można wykonać własnym sumptem. Tylko trzeba wiedzieć jak i z jakich narzędzi warto skorzystać.
AP: Myśląc o poziomie wykształcenia osób i wiedzy osób w działach Marketing i Sprzedaży, z którymi też masz dużą styczność. Jak oceniasz ten poziom? Wydaje Ci się, że ten poziom nabywanej wiedzy się poprawia, czy jednak w dalszym ciągu czegoś naszym uczelniom, ale i studentom brakuje?
AM: Myślę, że problemem jest właśnie ten brak aktualizacji wiedzy. Z niektórych raportów możemy wyczytać, że prawie 60% marketerów w Polsce nie korzysta z płatnych działań w mediach społecznościowych, co w dzisiejszych czasach wydaje się być dość nielogiczne w sposobie promowania własnej firmy. To trochę tak, jak mieć dobry produkt, świetną usługę, ale mówimy o nich tylko osobom, z którymi mieszkamy, bo tylko one się o tym dowiedzą. Natomiast jeśli chodzi o ten nierówny poziom wiedzy. My, tworząc nasz kierunek, myślimy o nim nieco tak, jak o wyborze kierunku reżyseria czy aktorstwo. W naszym podejściu chcemy koncentrować się na nauce warsztatu i rzemiosła u naszych studentów, którzy następnie będą mogli to rzemiosło przekształcić artystycznie już bezpośrednio w działaniach, w swoich lub w zatrudniających ich firmach. Jedni najbardziej wykorzystają oferowaną im wiedzę z obszaru marketingu video, inni, z zakresu nowoczesnej sprzedaży, a jeszcze inni, skorzystają z praktycznych narzędzi do komunikacji i budowy wartościowych relacji z klientem. Stworzyliśmy naprawdę wiele gałęzi specjalności, dzięki czemu, już na starcie można wybrać obszar związany z pewnymi brakami kompetencyjnymi u przyszłego studenta lub przeciwnie – jeśli ktoś wie, że chce się rozwijać np. w branży video czy kreatywnym pisaniu, dajemy mu taką właśnie możliwość praktycznej edukacji. Jeśli kandydat czuje się osobą kontaktu, może kształcić się w kierunku ekspertyzy z obszaru customer care, co w ostatnich latach staje się coraz bardziej pożądaną kompetencją w rozumiejących rynkowe zależności firmach.
AP: Oczywistym jest, że nie trzeba ukończyć studiów, by osiągnąć sukces. Znamy wiele takich przypadków. Ale dla mnie studia i ich ukończenie, to dokładnie to samo, co ukończenie ważnego projektu i jednak zwracam na to uwagę, przy nawiązywaniu współprac lub zatrudnianiu osób do swoich projektów. Bo to mi coś sygnalizuje. Mianowice to, że dana osoba jest w stanie podjąć się dużego wyzwania i je zrealizować.
AM: To jest świetny obszar do omówienia. Przykład sprzed paru dni. Usłyszałem od jednego z właścicieli agencji marketingowej, że strasznie żałuje, że nie dokończył swoich studiów. Człowiek ten ma ogromną wiedzę marketingową, ale posiadł ją dlatego, że cały czas się dokształcał i mimo wszystko się uczył. Popełniał też błędy w trakcie prowadzenia swojego biznesu i na nich także się uczył. Ale jest to osoba, która ma gen przedsiębiorczości, uważam, że niektórzy ludzie ten gen posiadają i świetnie prowadzą swoje firmy. Teoretycznie, takim osobom studia nie są potrzebne. I właśnie ta osoba powiedziała mi, że żałuje, że tych studiów nie skończyła, ponieważ popełniłaby X błędów mniej, dowiedziałby się o X narzędziach szybciej itd. Inna historia z mojego otoczenia, tym razem od osoby, która te studia ukończyła. Największą wartością z ukończonych studiów dla niej – oprócz rzecz jasna wiedzy – były spotkania z ludźmi i relacje, które nawiązał w tym okresie. Te kontakty do dziś procentują w jego biznesie. Przykładowo: na studiach poznał osobę, która dziś prowadzi wypożyczalnie luksusowych samochodów i gdy do spotu reklamowego potrzebował takiego na planie, po prostu zadzwonił do swojego kolegi przedsiębiorcy poznanego na studiach. Dokładnie na tej zasadzie studia także działają. To jest świetne miejsce spotkań ludzi o podobnych zainteresowaniach. Dlatego też nasza uczelnia na studiach podyplomowych i MBA ma hasło w tym duchu – “Miejsce spotkań praktyków”. Poza tym, że zdobywasz na zajęciach konkretne kompetencje, to spotyka się również ludzi, z którymi wymienia się wizytówki. Później z tymi osobami albo buduje się biznes, albo uczy się od nich, jak ten biznes zbudować.
AP: Znasz dobrze rynek edukacji. Czy powstanie kierunku Marketing i Sprzedaż w Wyższej Szkole Bankowej to odpowiedź na personalne potrzeby pracodawców w regionie śląskim?
AM: Jak najbardziej tak. Obserwuję szczególne zapotrzebowanie na pracowników z tych dwóch obszarów na Śląsku. Mam wrażenie, że ten rynek i śląski biznes jest trochę opóźniony do rynków w innych dużych polskich miastach. I dopiero od kilku lat widzimy taką falę wznoszącą wśród firm marketingowych, wśród firm, które zaczynają zdobywać uznanie również na światowych rynkach. Więc widzę to, z perspektywy spotykania się z pracodawcami, ale także analizując rynek i trendy, dotyczące poszukiwanych i pożądanych coraz bardziej w województwie śląskim ekspertów. Inna sprawa to perspektywa młodych ludzi, którzy świetnie odnajdują się w nowych mediach, wykorzystując nowoczesne narzędzia do kontaktu ze swoimi znajomymi i rodziną. To są naturalni kandydaci, którzy w sposób dużo bardziej swobodny potrafią efektywnie używać tych kanałów niż osoby np. z naszego pokolenia. Ja funkcjonuję w dwóch światach – offline’u i online’u, dla młodszych osób istnieje tylko jeden świat, który jest mixem tych dwóch wspomnianych.
AP: Duży nacisk przy tworzeniu kierunku Marketing i Sprzedaż kładziecie na partnerów biznesowych. Dlaczego to tak ważne? To tylko znane logotypy, które znajdziemy na ściankach na Waszej uczelni, czy w ślad za nimi idzie jakaś większa wartość dla studentów?
AM: Od lat w naszym portfolio mamy bardzo różnych partnerów biznesowym: od Deloitte przez ING po mniejsze, lokalne przedsiębiorstwa. Program partnerstwa biznesowego jest głęboko zakorzeniony w konstruowaniu każdego naszego kierunku i każdej specjalności. Widząc deficyt, np. w raportach rynkowych czy raportach urzędów pracy, tworzymy pewien pomysł na kierunek, który następnie wysyłamy do partnera biznesowego z prośbą o weryfikację. Zależy nam na informacji, czego taki partner potrzebuje w swojej działalności i branży, jakich absolwentów poszukuje, jakie kompetencje takie osoby powinny posiadać, gdy już opuszczą naszą uczelnię. Nasi partnerzy na bieżąco i bardzo dokładnie przekazują nam te właśnie informacje zwrotne, które mają bezpośrednie przełożenie na siatki programowe i przedmioty specjalnościowe. Dzięki temu bieżącemu podejściu jesteśmy bardzo dobrze oceniani przez Państwową Komisję Akredytacyjną przy wprowadzaniu nowych kierunków. Ale to nie wszystko. Zapraszamy naszych partnerów biznesowych do prowadzenia zajęć z naszymi studentami. Bo skoro potrzebujesz, to powiedz dokładnie, jak wygląda twoja branża, naucz ich potrzebnych ci kompetencji, a później ich zatrudnij. Wysyłamy również studentów na płatne staże i praktyki do naszych partnerów. Zapewniamy więc im możliwość sprawdzenia się i przetrenowania zdobytej wiedzy w praktyce, z drugiej strony, nasi partnerzy mają bezpośredni interes, aby jak najlepiej wykształcić swoje przyszłe kadry. Partnerzy tworzą Rady Kierunków. To okresowe spotkania, podczas których wymieniają się wiedzą nie tylko z nami, ale i pozostałymi członkami Rady. Wspieramy w ten sposób networking i rozwój śląskiej gospodarki.
AP: A jak to wygląda w kontekście samego kierunku Marketing i Sprzedaż, którego – nieskromnie mówiąc – sam jestem współtwórcą i partnerem?
AM: Bardzo się cieszę, że możemy liczyć na Twoją wiedzę i doświadczenia biznesowe. Jestem dumny z tego, że zaprosiliśmy bardzo mocnych graczy. Jest agencja GONG, która od lat zdobywa najważniejsze nagrody w branży kreatywnej za realizowane kampanie marketingowe. Jest APA Group, spółka technologiczna, która wykorzystuje najnowsze rozwiązania z obszaru robotyki, smart building oraz smart city. Jest z nami Prowly – firma, która poprzez innowacje odmienia rynek PR-u. Jest także Mediamass, który mocno wesprze nas i naszych studentów wiedzą z zakresu sprzedaży i e-commerce’u. Co ważne, partnerami biznesowymi zostają nie tylko firmy mocno związane ze Śląskiem. Marka Hilti również została partnerem kierunku Marketing i Sprzedaż, a swoją centralę w Polsce ma ulokowaną w Warszawie. Osoby z tej firmy będą uczyły naszych studentów, w jaki sposób budować struktury sprzedażowe. Zainteresował ich zarówno nasz program, jak i podejście do stworzenia tego właśnie kierunku.
AP: Jak dużo praktycznego wymiaru nauczania przewidujecie?
AM: Studia to okres, gdy trzeba przyswoić interdyscyplinarną wiedzę, którą zdobywa się głównie na początku nauki. Im dalej, tym bardziej postępuje specjalizacja. Natomiast kiedy pojawiają się specjalistyczne przedmioty w planie nauczania, to każdy z nich zaprojektowany jest właśnie pod kątem warsztatów i treningu umiejętności. Pojawią się spotkania z dyrektorami sprzedaży, z osobami, które projektują kampanie reklamowe i które pokażą studia przypadków najlepszych realizacji, jak i tych najgorszych, podkreślając, gdzie popełniono błędy. Nawiązaliśmy też współpracę z twórcami narzędzi Prowly i Brand24, którzy zagwarantowali studentom czasowy dostęp do ich rozwiązań w trakcie nauki na naszym kierunku. Nasi partnerzy biznesowi będą oczywiście naszymi wykładowcami. Dodatkowo wdrożyliśmy również program guest speakerów, polegający na spotkaniach studentów z czołowymi ekspertami marketingu i sprzedaży w Polsce.
AP: Jakie macie długofalowe cele dla tego kierunku? Gdzie chcecie być z nim za kilka lat i jakie są Wasze ambicje?
AM: Moją wizją jest to, aby stworzyć obszar, czy instytut kształcenia profesjonalistów w branży marketingowej i sprzedażowej, rozchwytywanych w całej Polsce. Chciałbym stworzyć system, polegający na tym, że ktoś przychodzi do nas na studia pierwszego stopnia, kontynuuje na studiach drugiego stopnia, później specjalizuje się na studiach podyplomowych i cały czas aktualizuje swoją wiedzę. To było jedno z podstawowych założeń – by bardzo mocno trzymać rękę na pulsie w kwestii trendów i z semestru na semestr dostosowywać program studiów. Po to, by nikt nie zarzucił nam, że jest on nieaktualny. Naszą główną ideą i celem tych studiów jest to, by w każdej chwili móc powiedzieć “jesteśmy na bieżąco”. Dzięki temu nasi studenci będą na bieżąco, a nasi partnerzy biznesowi i firmy, które zatrudnią naszych absolwentów, otrzymają od nas ludzi z aktualną wiedzą, ale i nawykiem do jej ciągłej aktualizacji w przyszłości. Chciałbym też, aby ten kierunek stał się uznanym miejscem kształcenia świetnych fachowców, którzy później rozjadą się po całej Polsce.
AP: Rekrutacja od jakiegoś czasu jest już w toku. Jak oceniasz zainteresowanie nowym kierunkiem?
AM: Nie wszystkimi informacjami mogę się z Tobą dzielić, bo konkurencja nigdy nie śpi, ale mogę powiedzieć, że dopiero co zaczęliśmy, a już zrealizowaliśmy wszystkie założone przez nas cele. Mamy jednak apetyt na więcej i czekamy na kolejnych kandydatów. Przed nami jeszcze kilka miesięcy rekrutacji i działań promocyjnych, ale po ruchu na stronie internetowej już teraz widzimy bardzo duże zainteresowanie. Kierunek Marketing i Sprzedaż jest w pierwszej trójce najczęściej przeglądanych spośród wszystkich naszych kierunków. Przykładamy dużą wagę do promocji tego kierunku, by pokazać, jak prawidłowo prowadzić marketing rekrutacji na studia. Nie chcemy, by ktoś zarzucił nam, że szewc chodzi bez butów. Mamy więc dość szeroką kampanię, jej spora część odbywa się rzecz jasna w internecie, głównie dlatego, że są to studia nowoczesnego marketingu i sprzedaży, a nasza grupa docelowa komunikuje się właśnie poprzez media społecznościowe. Kampania jest również widoczna w kanałach OOH, w komunikacji miejskiej i w radiu. Mamy nadzieję, że nasi partnerzy biznesowi będą również uwiarygadniać nasze działania w swoich komunikatach, co będzie poniekąd społecznym dowodem słuszności wyboru. Oni są gwarancją, że te studia nie są przez nas wymyślone na kolanie i nie są studiami bez pokrycia zapotrzebowania na rynku. Już teraz widzę, że nasi partnerzy mówią o tym, że warto i że tego oczekują firmy na Śląsku.
AP: OK. Na koniec, jak dobry sprzedawca, powiedz krótko, dlaczego przyszli eksperci, których chcecie kształcić, powinni wybrać ofertę uczelni WSB – kierunek Marketing i Sprzedaż.
AM: Nie będę mówił o cenie, która jest atrakcyjna dla takich kierunków na rynku ;). Przede wszystkim, program jest napisany z ekspertami rynku, dajemy na to gwarancję. Mamy ciekawe specjalności i każdy może dobrać specjalność do swoich zainteresowań, do tego, co wskazuje mu wewnętrzny kompas zawodowy. Jesteśmy nastawieni na praktyczność, czyli na naukę rzemiosła poprzez warsztaty, treningi i pracę na narzędziach. Jesteśmy nastawieni na aktualność tego czego uczymy – i to jest właśnie największa wartość tego kierunku. Kilka lat temu marketerzy uczyli się jak konstruować przekazy na laptopy, a niedawno liczba urządzeń mobilnych przebiła ilość komputerów stacjonarnych. To przykład na to, jak dynamicznie zachodzą zmiany. Co będzie za rok? Tego nie wiemy, ale dajemy gwarancję naszym studentom, że się tego dowiemy i zaktualizujemy tę wiedzę. Będziemy zapraszać guest speakerów, czego inni raczej nie robią, a my będziemy i to z dość dużą częstotliwością. Mówię o tych najlepszych z najlepszych, by uczyć się od nich wzorowych praktyk biznesu. I oczywiście nasi partnerzy biznesowi, mocni gracze na rynku, gwarantujący wiedzę i dostosowanie jej do bieżących potrzeb na rynku pracy.
Dzięki.
Rozmowa powstała przy udziale Wyższej Szkoły Bankowej w Chorzowie.
